Какие 3-5 болевых точек есть у VIP-клиента, помимо отсутствия времени заниматься самой продажей, поиском объекта?

За что они реально готовы платить?
Каковы стандарты и качество такой услуги?
Каким образом можно сделать отстройку от конкурентов частному
риэлтору, чтобы обойти брэндовые агентства со штатом
аналитиков, юристов, маркетологов, специализирующихся в
премиум-сегменте?

Стать экспертом номер 1 в этой нише.
Это единственная стратегия, как можно здесь обойти крупных. Что значит стать экспертом номер 1?

  • Во-первых, выделить узкий сегмент клиентов, которых вы хотите обслуживать.
  • Во-вторых, забыть о лести, забыть о манипуляциях в отношении с этими клиентами.
  • В-третьих, вы должны быть в большинстве случаев публичной особой.

Это значит, что человек, если хочет вас «пробить» по Интернет, он
должен найти о вас информацию буквально везде и желательно отзывы,
какие-то рекомендации - аудио, видео, письменные от клиентов
примерно его же уровня.

Это хорошо работает, если в холодную работать. Но, как правило,
Вам нужно найти людей-джокеров, которые общаются с этой целевой
аудиторией. Чаще они не равные по статусу, джокеры намного ниже, но
целевая аудитория им очень доверяет. И как только становится вопрос,
например, по решению каких-то операций с недвижимостью, где-то в
разговоре в очередной бане или в ресторане, этот человек вдруг
вспоминает о вас. Потому что он от вас получает вознаграждение за эти
рекомендации.

Найти платных рекомендателей – это самый короткий путь, если у вас
нет еще статуса, бренда, если у вас еще не сложились отношения с этим
кругом клиентов. Найти джокеров и заинтересовать их финансово. Эти
джокеры помогут вам сформировать хотя бы первоначальный костяк
VIP-клиентов. Потом этот же костяк уже будет приводить других
клиентов к вам.

Они реально готовы платить за то, что вы будете выполнять все и
даже больше. То, о чем они даже не могут вас попросить, потому что они
не знают, что должно входить в вашу услугу. Если это клиент-
покупатель и он вам заказывает услугу, то вы занимаетесь даже
неделями по одному его заказу, работаете только по его проекту, ищите
объект для него.

Например, однажды нас нанял покупатель-миллиардер для того, чтобы
найти себе один объект. В результате сотрудничества эти поиски
превратились в покупку сразу нескольких объектов, причем достаточно
дорогих. Для этого мы взяли район и буквально прошерстили все в нем, вплоть до подвалов и чердаков. Продаются ли они, на каких условиях,
что с ними можно сделать и т. д.

Ежедневно мы предоставляли этому клиенту информацию в 3-х видах.
Первое – на почту, второе – видео, третье – по телефону. Тем самым мы
через какое-то время заслужили его доверие.
Здесь очень важно почаще молчать, меньше «трындеть» – больше
слушать, дать возможность клиенту поговорить. Если он приглашает вас
куда-то на встречу, вы все дела отменяете и едете на встречу с ним.
Такие люди, как правило, предпочитают встречаться в ресторанах.
Потому что они предпочитают сразу и покушать, и порешать вопросы.
Офис никакой роли здесь не играет. Любой из этих клиентов прекрасно
знает, что офис – это понты. И такие понты, за которые придется
платить ему, потому что стоимость аренды этого офиса заложена в
комиссионные, которые он будет вам выплачивать. Особенно это
касается офисов в больших городах.

У вас должен быть набор высококлассных продающих материалов.
Вы такому клиенту реально служите. Он вас нанимает и вы ему
служите. Смотрите снизу вверх, но при этом не прислуживаете. Никакой
лести. Только пойдет лесть – капец вашим VIP-переговорам сразу.
Профессионализм нельзя сымитировать. Вы или эксперт и этот человек
видит это, потому что с таким уровнем людей нет смысла играть в
театр, или не начинайте показуху. Вас моментально раскусят в два счета.
У такого клиента компетенция в разы выше по многим показателям, чем
у вас.

И когда вы пытаетесь его обхитрить или как-то выставить себя за того,
кем вы не являетесь, поверьте, вас раскусят еще на подходе, на подъезде
даже. По тому, как вы будете из машины выходить, по тому, как вы
одеты, по тому, как вы себя держите, по тому, как вы себя ведете.
И только потом, чтобы уже удостовериться в том, что вы или подходите,
или не подходите, когда вы рот откроете, начнете говорить, просто
человек уже вынесет вердикт для себя – вы тот, кто ему нужен или
лучше вас в сторону туда убрать, найти другого.

С такими людьми нужно устанавливать максимально открытые,
прозрачные отношения. Никакой возни, манипуляции здесь не должно
быть, даже мысли об этом не должно быть. вы должны работать только на него. Если это покупатель, работайте только на него. Не смейте здесь даже приблизительно пытаться
получить собственника из покупателя. Потому что вы потеряете
клиента, и для вас доступ в высшую лигу закончится навсегда.

Была ли эта статья полезной?
Пользователи, считающие этот материал полезным: 4 из 4
Еще есть вопросы? Отправить запрос

Комментарии

На базе технологии Zendesk