При показе объекта риэлтор дает папку покупателя, в которой должны быть контакты: его или телефон переговорщика из офиса?

Далее он с покупателем контактирует через переговорщика, а переговорщик покупателя не видит. Он не знает, какой тип покупателя. Как это связать грамотно?

Здесь человек, задающий этот вопрос, разделяет риэлтора и переговорщика. Я бы не рекомендовал это делать. Вы слишком детализируете разделение труда. У Вас ни риэлтор, ни переговорщик толком не зарабатывает.

А что у вас получает конвертор, лид-менеджер, еще РОП, и вы, как руководитель? Это же, какие должны быть комиссионные? Наверное, 25% со сделки, чтобы кормить такую ораву.

Функцию переговорщика должен выполнять риэлтор. У большинства риэлторов старой школы лучшее, что получается из их навыков – это вести переговоры. Даже в той модели, в которой они проводят, даже с теми навыками, которые они ведут. Понятно, что им ещё работать и работать над переговорами. Но, тем не менее, у них это получается намного лучше, чем заниматься, например, интернет-маркетингом, привлекать лидов.

Не нужно переучивать штангиста, превращать его в бегуна. Если он неплохо умеет делать рывок штанги и выполняет это с хорошей сноровкой, усиливайте его как штангиста, а не начинайте заставлять его бегать.

Принцип следующий. Выделяйте сильные стороны свои или сотрудника. Выделяйте слабые стороны.

Сильные усиливаем, слабые подтягиваем. Сильным уделяем 80% времени и внимания, слабым – 20% внимания. Не наоборот. 

Наоборот делают только неудачники. Они 80% своего времени и сил направляют на развитие слабых сторон. Это очень плохо. Сильные они потому и сильные, что это у вас уже есть в талантах, уже есть в опыте. И глупо этим не воспользоваться. Это и есть ваши основные ресурсы. А слабые уже потихоньку подтягивать, то, что не хватает. 

Телефон должен быть указан конвертора. Даже когда риэлтор продает услугу, в любом случае контакты должны переводиться на конвертора. Если у Вас уже введена CRM, то у вас уже отработан процесс, включающий контроль контактов, встреч, посещений риэлтором клиентов.

В некоторых отдельных случаях допускается передача телефона риэлтора непосредственно клиенту. Но все звонки должны фиксироваться.

Есть бесплатное приложение WePhone. Оно связывается автоматом, интегрируется с книгой ваших контактов в iPhone. Если вы хотите записать разговор, то заходите не через обычные телефоны позвонить, а через это приложение. Там такой же интерфейс. Выбираете номер телефона и нажимаете кнопку «Rec», запись. Дальше идет запись. Но, человек получает уже входящий звонок не с вашего телефона, а с номера, присвоенного программой.

Звонок фиксируется и записывается. У меня с моими риэлторами есть договоренность. Если они общаются с клиентами, все разговоры до единого, должны записываться этой программой. Если звонок не записан, у нас за это сначала выговор, за второе невыполнение этой процедуры – я вызываю на ковер, а дальше мы ведем беседу по душам. А это очень неприятное мероприятие для риэлтора.

 

Была ли эта статья полезной?
Пользователи, считающие этот материал полезным: 1 из 1
Еще есть вопросы? Отправить запрос

Комментарии

На базе технологии Zendesk