Многие риэлторы с большим опытом работы берут в работу объекты-эксклюзивы разных категорий и в разных ценовых сегментах. Правильно ли это?

Возможно ли таким образом достигать максимальных результатов? Или всё же лучше стать специалистом узкого профиля?

 

Если вы сейчас живете на территории страны, города, в котором отчетливо наблюдаются все признаки кризиса, то нишевание вас может погубить. Поэтому лучше не «перебирать харчами», а браться за то, что вам идет в руки и то, с чем вы можете справиться в плане работы с объектами, в плане проектов.

Если вы находитесь на том этапе, когда вы уже не новичок, не стажер и у вас нет проблемы и острой нужды в деньгах, то узкое нишевание – это будет ваш конек.

Когда вы выбираете узкое нишевание, вам намного легче продать свое предложение и ценность своих услуг. Вам намного легче отстроиться от конкурентов. Вам будет легче и быстрее развиваться как специалисту в узкой нише. Гораздо легче сможете заполнить эту узкую нишу своим присутствием.

Например, вы берете одну улицу, выбираете на ней все двухкомнатные квартиры и занимаетесь только работой с ними. У вас есть узкая цель, узкая постановка задачи. И вы в таком формате добьетесь максимальных результатов за минимальный период времени.

     Вопрос заключается в другом. Насколько ваш уровень навыков позволяет нишеваться в той нише, в которой вы хотите?

Например, риэлтор, толком не научившись продавать квартиры за 50 тысяч, сразу идет в сектор объектов, по стоимости от миллиона долларов. Здесь у него есть 90% шансов потерпеть поражение.

Не пройдя базу, не пройдя школу, он не сможет обслуживать VIP-клиентов. Просто не сможет.

В нашей профессии важно давать себе в этом отчет, когда особенно вы входите в эту карьеру с нуля или переходите с другой ниши.

Очень важно понимать:

Первые 2 года вы будете набивать себе шишки. Это минимум 2 года, перед тем, как вырасти в нормального риэлтора. Опытные боссы знают, что это занимает примерно 5 – 6 лет.

Система разделенного труда еще повсеместно не используется агентствами недвижимости, но те, кто обучается в моей коучинговой программе для боссов, уже начали её внедрять и использовать.

Все остальные работают по традиционной модели агентства недвижимости.

А именно, «Тимур и его команда», где есть старший босс, старший командир, который сам же является лучшим продажником, больше всех и лучше всех продает. И в то же время он пытается руководить целой командой риэлторов.

Такая традиционная модель не эффективна по нескольким причинам:

  1. Сильная зависимость от «жирных котов», от тех риэлторов, которые дают хорошие результаты.
  2. Сильная зависимость от результатов своей работы, результатов отдела. Директор зависим от цифровых показателей своих агентов.
  3. Зависимость от человеческого фактора.

Это не описание одной и той же причины с трех разных сторон. Это три разных проблемы.

Почему есть зависимость от человеческого фактора?

Завтра риэлтор передумал, что-то ему в голову взбрело, он пошел и открыл свое агентство. Или он перешел в другое агентство недвижимости. Или он стал риэлтором-одиночкой.

В результате - вы в него душу вложили, ресурсы, а он ушел. Часто вы еще и остаетесь крайними.

  1. Агентство даже не знает, чем его можно удержать, чем его заинтересовать.

Использует, эксплуатирует риэлтора как может, выдавливая из него какие-то результаты.

 

Разделенная система труда позволяет вам как риэлтору заниматься тем, для чего собственно вы нанимались в агентство, для чего вас нанимает клиент, а именно – переговорами.

     Основная ключевая функция и компетенция риэлтора – это риэлтор-переговорщик. Если вы будете специализироваться на этом, у вас всегда будут крупные клиенты, хорошие сделки, минимальная загруженность и максимальный доход.

Если вы будете выполнять функции «восьмирукого шестинога» - некачественно и не в полной мере привлекать клиента, некачественно и не в полной мере их конвертировать, некачественно и не в полной мере проводить переговоры, то ничего не получится.

Почему именно «некачественно и не в полной мере»?

Потому что все эти три важных ключевых бизнес-процесса будут врываться в вашу жизнь именно тогда, когда вы их не ожидаете.

Приведу пример. Вы в маршрутке, вам поступает звонок от клиента. Позвонил горячий клиент и как раз в этот момент ваша остановка - вы выходите и раздается звонок.

Вы отвечаете: «Секундочку, я не могу говорить. Давайте я вам перезвоню позже». Всё, вы клиента уже потеряли.

Если вы перезвоните ему через полчаса, вы его потеряли с 50% гарантией. Если вы перезваниваете ему в конце дня, вы потеряли его с 90% гарантией. На следующий день – вы его потеряли полностью. В это время он или найдет уже другого себе риэлтора или агентство, или ему уже неинтересно будет с вами общаться.

Другой пример: риэлтор находится на показе. В это время поступает звонок.

Он говорит: «Ой, я сейчас на показе». Или «У меня сейчас сделка».

Это самая распространенная причина. Причем у него по факту может быть и не показ и не сделка, он просто занимается в это время своими делами. В результате заявка потеряна.

У риэлтора, который занимается всеми процессами, не хватает времени. Отсюда и результаты его работы на выходе, конечно, будут минимальные.

Но, если он будет специализироваться исключительно на переговорах, то его задача будет – получить заявку от конвертора или от директора и дальше эту заявку конвертировать в договор, в показ, а показ в сделку. Всё.

Вот основная ключевая компетенция.

Если вы изучали тему переговоров, то знаете, что это совсем не узкий сектор работ, а это огромная гигантская область коммуникаций. Риэлтор в этом будет эффективен.

Причем переговоры там занимают очень-очень маленькое место. Потому что в коммуникации, которыми мы занимаемся, входит в порядке важности, в порядке эффективности:

  • Сценарные коммуникации.
  • Воздействующие коммуникации.
  • И уже внутри воздействующей коммуникации находятся в одном поле: жесткие переговоры

и в отдельном поле:

- обычные переговоры, деловые. Переговоры в так называемой деловой модели или модель открытого забрала.

Для того, чтобы быть эффективным риэлтором и получать большие гонорары, вы должны свободно, как рыба в воде, плавать во всех этих 5 сферах коммуникаций.

 

Рассмотрим, чем отличается профессиональный переговорщик от дилетанта.

Дилетант думает:

«Как мне выиграть эти переговоры? Как мне убедить клиента и продать ему услугу?»

Профессионал думает:

«Как мне что-то сделать, внедрить такой сценарий, чтобы клиент сам ко мне пришел, сам позвонил».

«Как создать такую сценарную коммуникацию, чтобы человек ко мне обратился сам, а потом я уже буду с ним вести переговоры?»

Гораздо более выгодная позиция, когда клиент сам настаивает на этих переговорах.

У меня есть отдельный тренинг на эту тему, называется «Как профессионально воздействовать на людей?». Там я очень подробно рассказываю о воздействующих и о сценарных переговорах, и о VIP-переговорах, и о ведении жестких переговоров. И все это иллюстрирую на видеофрагментах, на массе историй.

На этом тренинге мы выявляли стереотипы, которые мешают риэлтору продавать. Участвовало большое количество директоров, которые работают на рынке недвижимости уже и по 15 - 20 лет.

Рассматривали элементарное невнимание к сценарию, по которому нужно проводить переговоры, невнимание к потребностям клиентов. Каждый пытается «впарить» свою часть сделки, свою часть ресурсов, но при этом забывает о том, что переговоры – это не игра в одни ворота.

Специализируясь на переговорах, риэлтору обязательно нужно этому учиться.

Если вы работаете частным риэлтором и у вас нет системы разделения труда, агентство не генерирует для вас заявки, то ваша задача - по максимуму перепоручить поиски привлечения клиентов сторонним специалистам.

А именно:

  • людям, которые настраивают контекстную рекламу,
  • людям, которые делают регулярно расклейку,
  • людям, которые создают листовки, визитки, различные продающие материалы и другое.
  • по максимуму перепоручить все мероприятия, которые приводят к вам клиентов.

Вам нужно заняться исключительно конвертацией этих звонков-заявок во встречи. А эти встречи закрывать на результат. Вот это и есть узкое нишевание без нишевания на каких-то типах объектов.

Также необходимо уйти от традиционной модели оценки своих результатов. А именно, перестать считать количество сделок в месяц, в период, потому что этот подход не работает. Он не эффективен. И вы тем самым каждый раз себя заманиваете в ловушку, причем сознательно.

Необходимо перейти на другой измеритель, а именно, на средний чек прибыли с одной сделки. Сколько вы денег зарабатываете чистыми, проведя ту или иную сделку.

При таком подходе вы сразу поменяете свое отношение к выбору объектов. Вы начнете объекты выбирать не просто дороже, а те, в которых у вас будет максимальная сумма комиссионных. Многие из вас работают в разных проектах с разными клиентами на разных суммах комиссии.

Здесь не стоит выбор – работать вам с «бюджеткой» или с «элиткой». Вы можете работать с «бюджеткой» на 6% и закрывать сделок намного больше, чем люди, которые работают на «элитке» за 1,5%. И при этом у них одна сделка может растянуться на полгода – год.

Переходите от подсчета количества сделок на подсчет среднего чека с каждой сделки.

В плане целей для более точного планирования, чтобы оно было эффективным, чтобы вы получили результат уже в следующем месяце, лучше взять средний чек за прошлый год.

Как он считается? Суммируете свои комиссионные за прошлый год, за все 12 месяцев и делите эту сумму на цифру 12. Вы получаете средний чек комиссии по сделке.

Далее к этому среднему чеку стараетесь в следующем месяце добавить 20%. Если вы попытаетесь добавить больше, то вы надорветесь, скорее всего, или откатитесь на прежнюю модель поведения, и потом будете еще какой-то период времени возвращаться к той точке, от которой вы откатились.

Прогресс 20% каждый месяц – это очень хорошая цифра. Вы просто потом посчитайте, какой у вас прогресс составит в конце года.

Те, кто пытается сразу себе «рвать пупок» начинают наваливать себе количество сделок: «Хочу больше зарабатывать, значит нужно больше объектов в работу, больше клиентов». Упор здесь делается на количество.

Увеличиваем количество проектов в работе, увеличиваем количество клиентов в работе, увеличиваем количество затраченных денег, ресурсов, сил, энергии на это.

В результате, что вы получаете?

Стресс, как следствие самосаботажа, как следствие болячку типа ОРЗ, гриппа, которая выбрасывает вас в домашнюю атмосферу, где вы кашляете, чихаете, валяетесь, и в это время работой не занимаетесь. Какая там работа? Вся голова больная, еще и тело страдает.

Человек, нагружающий себя большим количеством работы, пережигает себя полностью. И в итоге вместо того, чтобы увеличить свою эффективность, он сваливается, откатывается еще больше, ниже той точки, где он был.

Поэтому лучше добавлять в свою эффективность по 20% каждый месяц. Поверьте, очень хорошая динамика развития.

Например, по результатам подсчетов за прошлый год вы сделали средний чек в 2000$ - ваши чистые комиссионные составляли в среднем в сделке 2000$ или 1000$.

Рассмотрим на примере: 1000$ средний чек с одной сделки. Вы стараетесь увеличить этот средний чек на 20%.

Какие здесь варианты?

  1. Повысить стоимость своих комиссионных до 5 - 6%.

Главное понимать, с какой вы точки стартуете. Если вы сейчас работаете на 2%, то вам достаточно удвоить сумму своих комиссионных.

  1. Выбрать только тех клиентов, которых вы можете убедить в ценности своих услуг.

А ценность считается очень просто. Ценность равно выгоды минус расходы на эту услугу.

Ценность = выгоды - расходы

Многие из вас уже получили устойчивые результаты, просто введя в свой инструментарий папки собственника, папки покупателя. И когда вы приходите к клиенту, клиент говорит: «Я не видел раньше нигде, чтобы риэлторы с этим работали».

Человек уже говорит о том, что он в вас влюблен еще больше, чем на момент, когда вы только его посетили. И он уже сам находит для себя причины работать с вами, а не с вашими конкурентами.

Тем самым, вы, используя качественные материалы для продажи услуг, качественные сценарии для продажи этой услуги, потихоньку учите себя убеждать клиента заплатить вам большую сумму комиссии.

А за большую сумму комиссии вы выполняете больше работы.

Резюмируя ответ на этот вопрос, скажу, что нишеваться стоит тогда, когда вы достигли устойчивой базы по заработку. Если у вас бывают месяцы, когда вы не зарабатываете деньги вообще, вам рано нишеваться. Вы еще не достаточно проработали свою экспертность и умение продавать услугу, особенно нести ответственность за продажу этой услуги.

Мало услугу продать. В первые 24 часа вы должны человеку дать подтверждение того, что он в вас не ошибся, наняв вас для своего вопроса.

Элементарно, нужно отправить ему отчет-ссылки на 100 сайтов, да хоть на 10 сайтов, но отчитаться. Ведь большинство ваших конкурентов вообще ему ничего не отправляют. Они как подписали договор, так и вспоминают о клиенте тогда, когда нужно на показ прийти.

Еще к вопросу о том, как повысить свою статусность и профессионализм. С собственниками, которые вам поручили продавать объекты, вы должны контактировать не меньше 2 раз в неделю разными способами.

Даже если вам нечего им обещать, рассказать, показать, отчитаться, позвоните, скажите:

«Иван Иванович, докладываю вам по результатам. На этой неделе звонков не было. Я решил сделать то-то и то-то, решил добавить контекстной рекламы, вложил туда деньги, напечатал еще тысячу листовок, расклейщики уже пошли расклеивать. Если у вас есть какие-то вводные инструкции для меня, поправки, я с удовольствием вас выслушаю».

Он говорит: «Нет, Светочка, все нормально, меня все устраивает. Спасибо, что позвонила. Все, занимайся, я тебе доверяю».

Делать это надо один, хотя бы два раза в неделю. Тогда человек понимает, что вы о нем не забыли. Ведь вы продаете услугу уже после подписания договора, а не в момент, когда он ставит подпись, именно тем, что вы подогреваете эту лояльность.

Еще один важный момент по поводу нишевания.

Нишеваться нужно тогда, когда вы готовы работать по эксклюзивам не больше, чем с 5 проектами-объектами в единицу времени. Это значит, что если у вас появляется уже 6-ой, 7-ой, значит, вы филоните. Вы уже зависли.

Если вы работаете по эксклюзивам, не берите больше 5 объектов в работу. Если вы качественно выполняете маркетинговый план по каждому объекту, даже 5 объектов вы будете делать буквально до вечера, с 8-00 утра до 00-00 ночи будете пахать. Особенно, если вы это все сами выполняете.

       Каждый день вы должны делать минимум 5-6 действий, увеличивающих количество точек касания с вашими клиентами.

Например, размещать рекламу. Не знаете, что разместить, расклейте листовки. Сделайте хоть что-то сегодня, какие-то 3, 5, 6 действий, которые еще больше увеличат вероятность касаний и вероятность того, что покупатель увидит ваше предложение.

Подавляющее большинство риэлторов не делают этого. Они в начале, допустим, запускали рекламную кампанию на ТОП-100, а дальше сидят и ждут звонки.

Нечего ждать. Турбозапуск тем и отличается от привычной маркетинговой стратегии. В самом названии находится ответ. Турбозапуск – это значит, что первую неделю вы буквально «вджобываете» (от слова job – работа).

Вы реально пашете, у вас льется пот, когда вы правильно работаете по турбозапуску. И ваша задача – за считанные дни по максимуму задействовать количество точек касания и сконцентрировать покупательский спрос на вашем объекте для того, чтобы следующую неделю, вторую, третью, сколько у вас это занимает, вы получили входящий трафик и конвертировали его. Потому что, если вы будете одновременно размещать и рекламу, и конвертировать трафик, и ходить на показы, ваша маркетинговая кампания будет очень сильно тормозить.

Турбозапуск – это не только ТОП-100. Это все доступные вам по деньгам инструменты, которые вы успеваете задействовать до продажи объекта.

Кому-то достаточно, сделать продающий текст, разместить на ТОП-100 и уже на следующий день или через день он получает звонок. Один, второй показ, на третий - сделка. Нет смысла дальше контекстную рекламу размещать и другие процессы запускать.

Брэндированную рекламу агентства размещать не имеет смысла. Вашему потенциальному клиенту абсолютно все равно, как вы называетесь и чем вы занимаетесь. Ему очень важно понимать, какие выгоды несет для него сотрудничество с вами, а на баннере это очень тяжело показать.

Максимум, что вы можете сделать, это написать: «У нас действует акция. Если вы обращаетесь к нам до 1 марта, реклама вашей недвижимости за наш счет».

Или: «Мы гарантируем вам, что ваше объявление появится на 100 сайтах о недвижимости за 24 часа, иначе мы вам заплатим 100$».

Это цепляет, это хоть какое-то уникальное товарное предложение. Это то, что отличает вас от конкурента, отвечает на главный вопрос, который крутится у каждого клиента в голове: «Почему я должен выбрать Вас как риэлтора, как агентство, а не ваших конкурентов?».

Да, потому что «МЫ размещаем всего за 24 часа рекламу на целых 100 сайтах о недвижимости. Если мы этого не сделаем, мы вам заплатим 100$».

М тут потенциальный клиент решает: «Все, ребят, вопросов нет, Вы мне уже интересны. Я уже дальше готов Вас слушать».

Брэндинг агентства начинается только тогда, когда у вас есть оттестированное и доказавшее свою эффективность УТП – уникальное товарное предложение. Причем не путайте уникальное товарное предложение со слоганом.

Слоган: «Мы для Вас выполняем все операции с недвижимостью…» – это ерунда, это никак не работает. Оно не содержит выгоды для клиента. Оно не содержит ценности.

А когда мне транслируется как клиенту сообщение о том, что ВЫ разместите рекламу моей квартиры на 100 сайтах, а я даже не знал, что можно на 10-ти разместить, тем более за 24 часа, тогда я вас готов слушать. Вы для меня реально интересны. Тем более, если вы еще это и бесплатно делаете. Потому что вы делаете реально бесплатно. Это значит, что вы с клиента денег за это не берете.

Он вам только потом оплачивает эту работу в комиссионных по результату. А что вы будете использовать, какие инструменты для продажи его квартиры, это его не касается. Я, например, никогда не беру денег с клиента. Я всю рекламу делаю на наши деньги.

 

Была ли эта статья полезной?
Пользователи, считающие этот материал полезным: 1 из 1
Еще есть вопросы? Отправить запрос

Комментарии

На базе технологии Zendesk