Если ли в риэлтерском бизнесе люди идут на людей и этот бизнес персонализирован, есть ли смысл небольшому агентству недвижимости делать ребрэндинг?

Что лучше? Поменять название компании, назвав ее агентством недвижимости по имени и фамилии основателя или выбрать псевдоним, выбрать стратегию продвижения себя, своего персонального брэнда как риэлтора-эксперта, создать свой персональный блог, пиариться в СМИ и так далее?

Какой путь карьеры риэлтора в этом случае? Это путь ремесленника? 

Высокооплачиваемый консультант в сегменте премиум, какие есть еще пути монетизации своей экспертности, как риэлтора при этой стратегии развития? 

Это не один вопрос у нас получился, а целых шесть. Перефразирую его. 

Есть ли смысл затачивать агентство недвижимости по бизнес-модели под персональную работу с клиентами, если риэлторский бизнес весь персонализирован? 

Персонализирован этот бизнес только в тех компаниях, где работает система «Тимур и его команда». Там действительно клиенты привыкают к риэлтору. Это большой головняк для владельца агентства недвижимости. Потому что в результате такой риэлтор может просто увести с собой всех клиентов, если ему что-то не понравится. И все. И до свидания все агентство недвижимости. 

А дальше человек задает вопрос. Если мы в конце этого предложения уберем знак вопроса, то, по сути, получится и ответ на этот вопрос. Выбрать стратегию продвижения себя, своего персонального брэнда как риэлтора-эксперта, создать свой персональный блог, пиариться в СМИ.

Да, все это надо делать.

Какой путь риэлтора внутри такого персонализированного агентства? Путь ремесленника или высокооплачиваемого консультанта в сегменте премиум? 

Я не вижу связи между ремесленником и премиум, потому что это вообще разные категории. Не разные ниши, а разные категории, в которых находится ответ на этот вопрос. 

Как развиваться бутиковой компании с минимальным бюджетом?

И как устранить здесь зависимость клиентов от риэлтора?

Все маленькие агентства недвижимости, работающие по такому принципу, в том числе и моя компания, являются бутиковыми

У меня в свое время было 34 сотрудника. После того, как я начал все плотно модернизировать, реструктурировать и кардинально менять стратегию, я оставил команду - костяк из 8 человек, включая меня.

Но для нас теперь работают фрилансеры. У нас сейчас постоянно в разных проектах находятся до 60 исполнителей. Все они работают в один момент времени. И, естественно, все на удаленке. 

Именно это нам приносит сейчас прибыль. Но если взять ту ситуацию, то сейчас прибыль раз в 6 больше, чем была раньше, когда было 30 человек и куча проблем. Я тоже раньше работал как «Тимур и его команда».

Бутиковой компании, конечно, гораздо лучше, если она будет нишеваться и не просто по территории, а еще и по типам объектов. Выбираете самый жирный район, который Вы можете обслужить. И выбираете самый классный сегмент, по которому могут работать ваши риэлторы.

Включайте технологию директ-мэйла или директ-маркетинг. 

Директ-маркетинг – это адресная рассылка или адресная разноска писем. 

В Штатах это самый распространенный метод. Вы уехали куда-то отдыхать на недельку, приехали, а у Вас за входной дверью с почтового ящика навалена куча писем. Это директ-мэйл. 

У нас это практически не используется. Хотя это один из самых мощных способов продажи дорогих продуктов, дорогих услуг. Письма адресованы персонально каждому клиенту. 

Выбрав для себя район и решив нишеваться на премиум-сегменте, вы делаете предложения в виде открытки, письма, брошюры, всего, чего угодно. Вы выбираете улицу и доставляете свое письмо владельцу дома. Если не получается в руки, кладете в его почтовый ящик. Делаете легкий безобидный спам по этой улице - разносите свои письма. 

Если у Вас на улице, например, в большом городе находится порядка 200 – 300 домов и стоимость этих домов находится на уровне нескольких сотен тысяч долларов, если это хороший район из премиум-сегмента и, тем более, если это дома-миллионники, то к концу недели, у вас точно будет десятка полтора новых объектов. И прибыли от этих объектов вам хватит на год или на два вперед, по сравнению с тем, если бы вы работали как все. 

Очень важно понимать, если вы, ваше агентство или вы как риэлтор работаете так же, как и ваши конкуренты, значит, один из вас на этом рынке лишний. И клиент сам субъективно решит, кто из вас лишний. 

Ему все равно абсолютно, чем вы отличаетесь. Если Вы работаете одинаково, по одинаковым моделям, с одинаковыми инструментами и не производите отстройку от конкурентов, ничем не выделяетесь для него хорошим, то клиент будет выбирать по принципу симпатии. Этот ему больше понравился, а этот меньше. Этот больше убедил, а этот меньше. Поэтому старайтесь добиваться своей уникальности за счет отстройки от конкурентов и давать своему клиенту больше, чем другие , намного больше. 

То, что риэлторы изучают в моей коучинговой программе, конкуренты не делают даже и сотой доли того, что пройдено в коучинге теми, кто обучается.

Бутиковой компании следует выбирать узкую нишу и нишеваться в ней. Выбрать, например, узкий сегмент, но окучивать его максимально плотно, задавая стандарт работы своими действиями так, чтобы спустя год или два то, как вы работаете, тот стиль, в котором вы работаете, превратился в стандарт для этой ниши в вашем городе. Тогда у вас будет успех.

А путь риэлтора в этом случае - это специализироваться на переговорах. И в частности в сегменте премиум на переговорах с VIP-клиентами и на жестких переговорах.

Риэлтор должен быть в этом очень подкованным экспертом. Ему не обязательно быть маркетологом, рекламистом, разбираться в способах рекламы. Это его не заботит.

Здесь бутиковая компания должна на себя взять ключевую функцию. Основная функция и ценность для сотрудников бутикового агентства недвижимости – это генерировать поток лидов. Все. 

Офис, рабочее место – да, это все здорово, но это элементы гигиенической мотивации.

Гигиенический фактор мотивации – это, когда работа близко к дому, это наличие компьютера, рабочий iPad выдается и другие условия для работы. 

У меня сейчас риэлторы переведены на ставку плюс процент. Ставку он получает, если выполняет, просто выполняет объем действий в течение дня и выполняет отчетность, вовремя сдает отчеты, прописывает CRM, отправляет отчеты.

Если он этого не делает, то ставка за этот день ему не засчитывается по результатам месяца. И процент. Ставка нужна для поддержки штанов. Сейчас я риэлторам плачу ставку в среднем 1200 – 1600 долларов. Плюс ему идут проценты. Но при этом он сам не ищет клиентов. Клиентов обеспечивает ему лид-менеджер и конвертор.

Была ли эта статья полезной?
Пользователи, считающие этот материал полезным: 0 из 0
Еще есть вопросы? Отправить запрос

Комментарии

На базе технологии Zendesk