Как найти таких партнеров, разделяющих философию СПП?

Это тот же вопрос, что и вопрос «Как выбирать партнеров?».

Умение делать деньги.

Первое – предложить комиссию. Лучше сначала 50%. Без вариантов. Даже если он Вам контакт даст, и этот покупатель сработает, дайте ему 50%. А потом договаривайтесь.

Мы делаем следующим образом. Если этот человек нам передает просто холодный контакт, а дальше, как говорится, «делайте все сами, я к этому не имею отношения», мы ему платим за этот контакт, если этот клиент сработает, 10% от суммы наших комиссионных.

Если этот партнер передает нам горячего клиента, который уже убежден в том, что эксклюзив – это классно, в том, что мы будем продавать через большую сеть партнеров, нам остается только встретиться с ним, уточнить детали, подписать договор. Наш партнер его уже подготовил, обработал, то без вариантов, мы с ним делимся половиной. Вообще без вопросов.

У меня были такие случаи, когда я привозил деньги партнеру лично, а я всегда лично деньги партерам выплачиваю, так тот партнер вообще забыл о том, что у нас были с ним какие-то договоренности, что происходила какая-то сделка. Он был занят своими делами.

Я ему привез 4,5 тысячи евро и положил перед ним на стол.

А он: «Ох, ты! Как раз, мне эти деньги в самый раз!».

Находить партнеров, конечно, лучше через клуб. Сделайте клуб у себя в городе. СПП хорошо развивается локально. Вы организовываете клуб, становитесь председателем, координатором этого клуба. И все, что вы делаете вначале – это регулярно, хотя бы каждую неделю или раз в две недели, проводите собрания, на которых вы собираетесь, обмениваетесь объектами, обмениваетесь презентациями, обмениваетесь предложениями.

Дальше идете в поля, продаете, делаете что-то, проводите сделки. А потом результаты этих сделок озвучиваете в виде кейсов, в виде отзывов благодарных партнеров, клиентов на этих собраниях. Даже этого нам сейчас очень тяжело добиться.

В Киеве есть 3 клуба, а регулярные собрания, по-моему, проводит только один. Проблема в том, что все председатели являются партнерами. И вся система, по сути, состоит из участников - партнеров.

А с партнерами есть всегда две проблемы:

  1. Ими невозможно управлять, нельзя ничего заставить делать, только можно договориться и ждать, пока они включатся.
  2. Из партнеров невозможно создать бизнес. Бизнес только на партнерах не создается. Рано или поздно кому-то что-то не понравится, пойдут интриги, пойдут дрязги. Это когда еще ничего толком не создано, никакой ценности еще участникам системы не предоставлено, а уже пошли какие-то интриги, претензии. И начинается бред.

Думаю, что у меня скоро терпение закончится, я пропишу весь этот механизм бизнес-процесса сам и выставлю это предложение на общее обсуждение. Включим демократический обзор и, не дожидаясь реакции других, пока они проснутся, расчехлятся, мы просто сделаем это как систему. И будет работать, как система. Будет финансироваться. Участники этой системы будут получать прибыль от совместных сделок и нести определенные обязательства. Получать соответственно сервисы и инструменты. Третий год наблюдать эту вялотекущую шизофрению у меня уже сил никаких нет.

Это не тусовка. Если Вы организуете это, как тусовку, то толку у вас там не будет.

Любая тусовка тусуется по принципу комплексуального отбора. Так называется тематический отбор комплекса.

Другими словами, когда вы приходите на какое-то мероприятие, вы, как вам кажется, случайно садитесь с каким-то человеком рядом. На самом деле это не случайности.

Те психотерапевты, которые знают, что такое «тематический отбор комплекса» и умеют управлять групповой динамикой, делают это на мероприятиях, на тренингах. Например, я пересаживаю уже рассевшихся участников так, чтобы они не сидели друг с другом, как вначале выбрали, рассаживаю тех, у кого общие комплексы. Потому что в противном случае, сразу начинается тусовка.

Поэтому любой психотерапевт или лидер, который интересуется психологией бессознательного, знает, что от тусовок нужно держаться как можно дальше. Только Вы попадаете в какую-либо тусовку, у вас сразу начинают усиливаться комплексы, и вы начинаете тупить буквально на каждом шагу.

В результате уже к обеду на таких мероприятиях уже сформировались устойчивые группировки, маленькие - по 2, по 3, по 4 человечка. До этого они друг друга не знали, но как магниты притягиваются. Причем бессознательно. И это очень опасно. Не потому, что, что эффекта не получат, они вообще там просидят зря просто.

Здесь важно понимать, что СПП – это продукт коллективного труда. И только тогда, когда хотя бы критическая масса партнеров, управляющими этими клубами самостоятельно выскажет намерение внести что-то, какую-то лепту в создание системы, тогда и появится система.

Или это делает один человек, у которого есть соответствующая мотивация. Он сам все это делает. Все остальные за это голосуют, принимают прописанную систему. И дальше она уже начинает внедряться, как упорядоченная система бизнес-процесса. Без прописанных буквально на бумаге регламентов эта система системой никогда не станет. Это так и останется вялотекущей шизофренией.

И тогда, по сути, очень классная идея, которая спасает наш риэлтерский бизнес, особенно во время различных рыночных и кризисных потрясений, может просто рассыпаться, так и не состоявшись.

Это плохо. Потому что система партнерских продаж никак не ограничивает вас, если вы вступаете и пользуетесь этими технологиями. Но она очень сильно расширяет ваш ассортимент эксклюзивов. И еще больше расширяет, увеличивает охват целевой аудитории покупателей ваших эксклюзивов за счет партнеров. Потому что у каждого из партнеров всегда в работе есть ряд высокомотивированных покупателей, с которыми он работает прямо сейчас.

Я думаю, с этим каждый согласится.

Вы мне поможете продать мой объект, например, в Севастополе, приведете мне клиента с Москвы, с Магадана, с Владивостока. Я помогу вам, допустим, организовать рекламную компанию по вашему объекту, даже не передавая вам клиента. Я просто могу вам подсказать, как лучше продать Ваш объект. Если у меня есть контакты клиента, я передам с удовольствием эти контакты вам. Мой клиент продает квартиру в Севастополе и переезжает в Магадан. У меня в Магадане есть партнеры, я сразу же к нему обращаюсь.

Самый первый результат, который вы можете здесь добиться – это познакомиться хотя бы с одним ключевым партнером в каждом регионе в вашей стране. Поверьте, вы не знаете, с каким клиентом вам придется столкнуться. Есть клиенты, которые хотят выехать в такие города, которые вы вообще бы никогда не предположили, что там может быть какой-то спрос. И здорово, что у вас есть там партнеры.

У нас сейчас наша партнерская сеть вышла далеко за пределы СНГ. У нас есть партнеры в Швейцарии, есть партнеры в Майями, с которыми мы уже сделки проводили не раз.

Нужна и юридическая поддержка СПП. Но первое, что нужно – это платить деньги админу, который будет координировать листинг СПП. Нужно платить деньги технарям, платить деньги юристам, которые будут составлять соответствующую документацию.

Как я вижу СПП?

В СПП, помимо того, что это система, должен быть отдел, в котором будет какая-то горячая линия. Например, та же самая юридическая или маркетерская, на которую вы можете позвонить и получить ответ на любой вопрос, который вас интересует прямо сейчас. Зачем Вам искать в Интернете что-то? Вы позвонили, зная номер горячей линии СПП, вас соединили через call-центр с юристом по вашему региону. Юрист вас проконсультировал. Вы ему какие-то символические деньги заплатили за это.

Например, есть такой сервис knopka.com, я рекомендую его вам, особенно если Вы в России живете, особенно если это Москва, Питер, мегаполисы. Я получаю от него огромное удовольствие, мне он очень нравится. Это сервис категории «done for you», то есть «сделано за Вас».

Что дает сервис knopka.com?

Всего за 12 тысяч рублей вы нанимаете себе сразу: юриста, банкира, бухгалтера и личного помощника. Если Вы воспользуетесь этой услугой, Вы скачаете мобильное приложение с сайта.

Там есть такая фишка. Мне нужно проверить клиента. Я отправляю данные, которые у меня есть, в юридический отдел. Юридический отдел делает полный анализ: кредитные истории этого клиента, чем он владеет, как он платил налоги – все, до чего можно докопаться через свои источники.

Я не знаю, какие они используют источники, но я использовал это для своих российских проектов которые мы ведем в России. Я достаточно активный пользователь этого сервиса. Это сервис в последнее время очень сильно прогрессировал. На макет сайта и на его создание было затрачено 6 000 евро. Для этого был приглашен один из самых ТОПовых веб-дизайнеров. Казалось бы, лэндинг очень простой. Но 6 000 евро стоит создание такого лэндинг под ключ с макетом, с идеей и с интерфейсом. Там есть мобильное приложение. У меня оно стоит и на iPhone и на iPad.

Что я делаю? Я отправляю документы через мобильное приложение. Человек делает полный анализ, высылает мне результаты и пишет мне: «150 рублей это стоит». Это копейки для такой услуги. А я получаю полное досье фактически на того человека, который мне сейчас для переговоров нужен. В результате я иду на переговоры уже подготовленным. У меня уже есть сценарий, мне уже понятно, кто этот человек, чем он занимается, не занимается и т. д. Какая у него репутация. Любую информацию, которую вам нужно получить, они вам могут предоставить.

Плюс любые консультации по российским законам, плюс любые консультации по бухгалтерским вопросам в России. А личный помощник на этом сайте вообще красота. Заказ авиабилетов он вам сделает в два счета. Мне, например, нужно вылететь срочно. Вместо того, чтобы лазить, бегать по сайтам в то время, как я уже спешу, времени нет, я ему позвонил или написал сообщение через интерфейс приложения. Он мне моментально нашел самые классные билеты, так, как мне надо, сделал бронь, вообще без вопросов. Счет выставил копеечный. Оплата 12 тысяч в месяц плюс все, что выше этого тарифа, вы оплачиваете отдельно. Но поверьте, там такие суммы, даже стыдно говорит о них.

Я вижу, например, для СПП создание такого сервиса, который будет включать в себя определенную команду специалистов как на knopka.com.

Причем в сервисе knopka.com сейчас работает около 500 специалистов на удаленке и около 40 на постоянке. На удаленке – это значит, что люди работают в других фирмах бухгалтерами, юристами, кем-то еще, но, тем не менее, подрабатывают, как фрилансеры на «Кнопке». Сервис отличный. Аналогов я не видел даже за рубежом.

Одним из элементов системы СПП я вижу – создание такого отдела, который будет оказывать такие услуги всем участникам системы партнерских продаж. Надеюсь до этого дело дойдет. Есть еще ряд идей.

Но нужны деньги и согласие всех координаторов клубов со всех регионов. И плюс от каждого по нитке как в поговорке: «С миру по нитке – и голому рубашка». Это как нельзя лучше демонстрирует то, как быстро создать систему. Допустим, один председатель, например, киевский, взял на себя ответственность прописать скрипты при продаже услуги собственнику на встрече. Второй, допустим, из Ровно взял на себя прописание бизнес-процесса продажи квартиры-вторички. Это все нужно: скрипты, алгоритмы, бизнес-процесс – это все должно там быть. Иначе ни о какой системе речи не может идти.

Что такое система, говорят многие и по-разному.

Один говорит: «Это идея». Второй говорит: «Это технология».

Я вижу это как сообщество риэлторов-экспертов, которые не просто делятся комиссией, а совместно создают некий маркетинговый живой организм, который позволяет продавать объекты дороже, быстрее, с меньшими затратами и с гораздо большей ценностью для клиента.

Что мы получаем в результате?

Если у меня, например, есть 1600 партнеров в списке, в моих кругах СПП, то я беру у собственника объект, делаю смс-рассылку в один клик по этой базе и e-mail рассылку с предложением комиссии, с сообщением, что я даю 50% комиссии. Все. Мне никакой рекламы даже давать не надо. Я этот объект продам уже вечером.

У меня реально были случаи, когда мы утром подписали договор, сделали рассылку или я лично обзвонил ключевых партнеров, а через 3 часа мы уже подписывали задаток. Клиента привели сразу. Причем рассылку увидел не участник СПП. Риэлтор просто получил нашу рассылку и говорит:

«У меня сейчас как раз клиентка. Мы с ней на показе. А можно показать эту квартиру, которую Вы сейчас выставляете?».

Говорю, что даже не успели подготовить ее к продаже, только начали.

Она говорит: «Да, ничего, нормально. Человеку срочно. Спешит».

Человек пришел, говорит: «Да, отлично. Мне это подходит». Никаких торгов, ничего вообще не было. Была там попытка торга какая-то, но больше для вежливости. Продали в результате объект меньше, чем за 2,5 часа с момента подписания договора. Собственник вообще в шоке был.

Была ли эта статья полезной?
Пользователи, считающие этот материал полезным: 1 из 1
Еще есть вопросы? Отправить запрос

Комментарии

На базе технологии Zendesk