Как быть, когда клиенты предлагают взять в продажу объекты стоимостью 1 000 000 $ и выше, однако рынок нашего города, по оценке наших менеджеров, не способен «поглотить» такой товар. Возможности рынка составляют до 450 тысяч долларов.

Какие перспективы продажи в такой ситуации и как работать в таком сегменте? Нужны ли здесь какие-то особые специальные знания и навыки.

Начну с главного. Ваши менеджеры-аналитики впустую едят свой хлеб. Выгоните их, если вы – руководитель агентства недвижимости.

Что это за анализ такой?

У Вас объект в городе реальный, даже стоимостью 1 000 000 $. Каким это нужно быть некомпетентным в плане аналитики, чтобы определить возможности рынка и что рынок может покупать объекты стоимостью не выше 450 000 $? Что это за бред вообще?

Если этот объект есть, и он стоит 1000000$, значит, по любому есть клиенты, которые купят его за миллион. Если есть объект, который стоит 5000000$ в городе с население 15 человек, значит, по любому найдется клиент здесь, который купит его за 5 миллионов долларов. Если есть объект, то на него всегда есть клиент и не один.

Есть элементарное правило Паретто. По Вашему рынку 20% вашей целевой аудитории способны купить этот объект, который постоянно тусуется в районе вашего поиска. Вопрос в том, где их найти. Это уже более сложная, но реально выполнимая задача.

Здесь классно работает директ-мэйл - персональные письма, рассылки, e-mail и письменные, особенно красивые конверты, красивые открытки, красивые материалы. Чем дороже сегмент, тем больше упора нужно делать на материалы.

Приведу один из примеров директ-мэйла. Компания «Мерседес», имея в своем инкубаторе лидов, контактные данные и адреса офисов крупных клиентов, которые потенциально являются ее целевой аудиторией, делает следующий директ-мэйл: так называемая 3D-почта или 3D-mail, трехмерная почта.

Вы сидите у себя в офисе как директор, весь такой из себя крутой, в крутом кабинете, в крутой компании. К Вам приходит посыльный и передает Вам посылку. Вы ничего не заказывали. Вам передают посылку. Вы ее распаковываете, разворачиваете обертку, распечатываете этот подарочек и там обалденно красивая черная бархатная коробка. Такая, в которой продают драгоценности стоимостью от 30 000 евро. Вы в шоке. Что это за «разводняк», вообще не понятно, что происходит? Открываете эту коробку, там лежат ключи от «Мерседеса».

Реакция, думаю, любого мужчины, босса, женщины тоже – это шок. И там есть сопроводительное письмо, и оказывается:

«Компания «Мерседес» приглашает Вас на тест-драйв новой модели своего «Мерседеса».

Вплоть до того, что за вами приедет персональный водитель и привезет вас на этот тест-драйв. Это было в реальности, компания «Мерседес» проводила такую акцию в Питере. Я как раз в это время там работал по одному из проектов на очень крупного застройщика, организовывал «под ключ» отдел продаж, настраивали работу. У него там только менеджеров работает 600 человек, менеджеров по продажам в этом отделе. Такая гигантская работа. Конечно, попахать пришлось крепко. Полтора месяца работали там безвылазно. И я как раз был там в период, когда ему прислали такую коробочку с ключом от «Мерседеса».

     Это директ-мэйл. Это пример того, как зацепить таких серьезных клиентов.

Нужны ли здесь какие-то особые специальные знания и навыки?

Да, 100% нужны. Мало того, даже технология продаж такого объекта будет в той или иной степени отличаться от типичного маркетингового плана.

Здесь больше упор делается на контекст. Идет тонкий таргетинг. Настраивается обязательно отдельный сайт, делается отдельный лэндинг. Плюс идет очень плотная работа по поиску клиентов, попадающих под профиль покупателя, который может купить этот объект. Вплоть до того, что риэлтор или, допустим, посыльный приходит сам и персонально вручает письмо-приглашение на показ.

Использутся различные ходы, различные трюки, та же самая 3D-почта, все, что угодно. Способов масса. Это отдельная тема. Ее в двух словах не расскажешь. Но, повторю, в этой теме классно работает 3D-mail - трехмерная почта, директ-мэйл в обязательном порядке. Здесь это одна из самых сильных технологий.

Ремаркетинг обязательно работает – это, когда реклама будет гоняться за вашим клиентом.

И, естественно все, что касается персонального маркетинга - личные визиты, личные презентации. Вплоть до того, что машину за человеком прислать с водителем, которая привезет его на показ, если он выразил желание посмотреть объект. Вы ему просто предложите это. Он, наверняка, приедет на своей машине, но такое предложение очень оценит.

На Западе день открытых дверей работает великолепно, потому что там клиенты знают, что если вы хотите купить себе дом, первое, что делаю как покупатель, это еду на ту улицу, где хочу купить дом и смотрю штендеры, на которых написано «Open House». И я выбираю, где, когда, во сколько проходит этот Open House.

Приезжаю, меня там шампанским угощают. Хотите посмотреть, как организовать день открытых дверей, найдите сериал «Сделка на миллион» - «Million Dollar Listing». 2 и 3 сезон – на русском. 1 сезон – на английском. 4 сезон, 5 и 6 – тоже на английском.

Там показана куча трюков, буквально «под ключ» дана технология, как организовать день открытых дверей на объектах премиум-класса. Все.

Там мне понравился очень классный совет:

«Для того, чтобы продать дорогой участок сделай следующее: покажи клиенту, что он на этом участке может получить».

Риэлтор туда и лошадей пригласил, и устроил там мини-турнир по гольфу, чтобы оценить величину этого участка. Сделал гигантский баннер 20-30 метров в длину, который изображает дом. Этот баннер установили прямо на участок. Вы заходите и видите, как будто дом стоит на участке.

Были организованы красные ковровые дорожки. И гусей или лебедей в бассейн бросили. Но, тдея не удалась. Клиент возмутился, сказав:

«Лебеди в моем бассейне? Да вы че, охренели? Забирайте их отсюда».

Но это сказал Клиент. Значит сработало.

Это была смешная, комическая ситуация, когда люди за этими птицами бегали по всему особняку. Человек пробовал, тестировал все.

Там показаны разные ходы, как это можно организовать.

В фильме особо подчеркнули, что крышка унитаза должна быть закрыта. Не должно быть никакого корма, никаких животных, ничего. Не важно, любите вы или любит покупатель животных. Это все должно быть убрано. Это очень важный элемент предпродажной подготовки. В фильме показано, как это делается.

Существуют специальные команды людей, специальные люди-джокеры, которые приезжают и проводят эти действия, подготавливают объект к продаже.

Вы у них можете арендовать мебель. Работает дизайнер, который приезжает со своей же мебелью, расставляет мебель на время показа этого объекта. Объект продан, мебель забрали, увезли. Клиент туда завозит свою мебель.

Хорошо показана работа с VIP-клиентами. Но я рекомендую смотреть только на то, что делает риэлтор Чет.

Была ли эта статья полезной?
Пользователи, считающие этот материал полезным: 1 из 1
Еще есть вопросы? Отправить запрос

Комментарии

На базе технологии Zendesk