Если я как риэлтор выступаю на стороне покупателя, то как вытащить не переговоры по цене собственника квартиры, если эту квартиру продает риэлтор?

Большинство риэлторов предпочитают торговаться по телефону.

Да и втягивать в эти торги собственника объекта ни у кого желания не возникает.

Какими убойными мотивами можно аргументировать необходимость присутствия собственника продаваемой квартиры?

 

Вы здесь не должны вытягивать собственника. Если его интересы представляет риэлтор, особенно на эксклюзиве, вы не имеете права вытягивать собственника. Если тот риэлтор, который представляет интересы собственника, профессионал, то он никогда вам не даст доступ к собственнику. Мало того, если у собственника выстроены хорошие отношения, то любые контакты и попытки с ним связаться будут автоматом переадресовываться риэлтору. Автоматом. Поэтому я здесь никаких фишек подсказывать не буду.

Есть естественно методы, а не мотивы, как вы написали, есть не убойные мотивы, а есть техники переговоров. Это относится к хомхантингу.

Хомхантинг – это то, с чего я вообще вошел в риэлтерский бизнес, когда в Москве изначально начинал, в Швейцарии проходил стажировку в компании «Twentyonecentury». Это была моя специализация изначально.

Что такое хомхантинг?

Хомхантинг дословно - это «охота за домами» или «охота на дома». Клиент-покупатель заказывает мне объект. Находится ли он на свободном рынке, в продаже или нет в продаже – это никого не интересует. Мы с ним выезжаем на улицу в район, например, в том, в котором он хочет жить. Он мне показывает: «Мне нравится вот этот дом, вот этот и вон тот». И ему абсолютно пофиг, продаются или не продаются эти дома.

Я дальше готовлю сценарные коммуникации по этому дому, пробиваю этот дом, хозяев, все остальное. Навожу справки, досье собираю, все остальное – готовлю это все для коммерческого предложения. Делаю коммерческое предложение, иду к людям общаться.

По нашей субъективной статистике - больше 70%, то есть 7 из 10 клиентов, к которым так я приходил, предлагал купить объект, а они ничего не продавали и там речи не было о продаже, соглашались и продавали свой объект. Потому что покупатель, который заказывает такую услугу, не сильно настроен торговаться. Ему нужен просто этот дом. Он готов за это платить даже больше цены рынка. Но, тем не менее, мы все-таки выдерживали интерес, торговались, покупатель оставался доволен. Это и называется хомхантинг.

Это работает не просто премиум-класса, это можно сказать сектор лакшери. Когда вы работаете, у вас очень узкая группа клиентов, которая строится исключительно по рекомендациям, никакой рекламы, никакого пиара, ничего. Идет только через сарафанное радио между клиентами.

Естественно, эта ниша в бизнесе достаточно ограниченная, поэтому очень быстро мы перешли в другие ниши. Но, тем не менее, сейчас я очень часто работаю по методу хомхантинга, когда нанимает покупатель для поиска объекта. Если нет объекта на свободном рынке, выбирает, показывает, какие объекты. Мы делаем предложение. Если люди соглашаются – мы делаем сделку. Не соглашаются – идем искать дальше объекты.

Была ли эта статья полезной?
Пользователи, считающие этот материал полезным: 2 из 2
Еще есть вопросы? Отправить запрос

Комментарии

На базе технологии Zendesk