О принятии решений о покупке и оформлении задатка.

Максим, хотелось бы услышать Ваш комментарий. Уже
несколько раз сталкивалась с такой ситуацией, что при показе
объекта покупателям начинаю деликатно, подчеркиваю очень
деликатно, ненавязчиво подогревать.

В результате, находясь в состоянии эйфории, они принимают
решения о покупке и готовы оформить задаток.
Но, спустя буквально несколько часов, их одолевают сомнения, и
люди впоследствии отказываются от сделки. В чем причина на Ваш
взгляд?
Какие могут быть ошибки в работе?
Как работать с такими клиентами дальше?

Первая ошибка – недостаточно проработана мотивация клиента-
покупателя. Вы правильно здесь обозначили, что вы на эмоциях
разогреваете его. И в состоянии легкого транса или эйфории, возникшей
от вашей экспертности, от приятного расположения к вам, клиент
принимает какое-то решение.

Здесь профессионал задаст человеку несколько раз вопрос о том,
действительно ли тот уверен в этом решении. Действительно ли он
готов подписывать договор на этих условиях, проводить сделку и т. д. Профессионал не будет делать все для того, чтобы любым способом,
манипуляцией заставить человека принять решение. Пройдет эйфория,
человек расчехлится, включится и дальше у вас будут неприятности.
Я думаю, здесь еще есть и вторая ошибка – это то, что вы, как
профессиональный риэлтор, пока не ограничили общение своего
клиента с негативной реферальной группой.

Например, это «соседи снизу».
Не важно, что сосед - сантехник. Когда становится вопрос: брать кредит,
не брать кредит, на каких процентах, ипотеку и т. д., то человек идет
советоваться с тем, кто находится на расстоянии вытянутой руки, а не с
экспертом.

В Вашем случае могла сыграть роль и реферальная группа – бытовые
советчики. Она могла просто оказать здесь свое влияние на этого
клиента. И клиент отказался от договоренностей. В таких вопросах,
нужно человеку задавать вопросы обязательно.
Третья ошибка – не было выявлено истинное возражение. Это самая
основная ошибка в таких ситуациях.
Если возникла ситуация, что человек на эйфории принял решение,
а потом отказался, задайте простой вопрос клиенту:

«Скажите, пожалуйста, могу я узнать причину Вашего отказа от этой
сделки?».

Человек говорит:
«Ну, Вы знаете, я подумал, решил, что для меня этот объект слишком
дорогой». – «Я Вас услышала. Если я Вас правильно поняла, если я Вас
правильно услышала, точнее, Вы хотите объект купить подешевле, да?»
- «Да». – «А на какую сумму, скажите, пожалуйста, мы будем с Вами
рассчитывать в поиске следующего объекта?».
Вы не спрашиваете человека, будет ли он с вами работать:
«А почему Вы отказались? А Вы же пообещали. Ну, Вы же мне …» и т. д.
Это инфантильные причины, «предъявы», так называемые.

Задайте вопрос, выявите истинное возражение, присоединитесь к нему,
но верните в той форме, в которой выгодно вам. И задайте дальше альтернативный вопрос:
«Мы Вам этот объект по этой цене будем искать сейчас или вечером,
сейчас или завтра? Что мне еще необходимо сделать для того, чтобы
помочь Вам найти этот объект и провести сделку, чтобы Вы остались
довольны? Какие действия с моей стороны Вы хотите видеть?».
Я использую для этого волшебную фразу, её очень важно
использовать с правильной интонацией, потому что без правильной
интонации будет грош цена этой фразе.
Она у меня срабатывала сотни раз. Когда уже нет никаких шансов
убедить клиента, скажите ему эту фразу, только сделайте это
проникновенно:
«Послушайте меня внимательно. Помогите мне помочь Вам».

Когда человек её слышит, он впадает в ступор или наоборот выпадает
из этого ступора. И он вас точно слышит. В данный момент он реально
вас слышит. Я много раз использую эту фразу, но здесь с главное
правильно подобрать интонацию. В этой интонации не должна звучать
нужда и унижающее вас выпрашивание.
Если это будет, то это очень плохо. Можно ставить крест на своей
карьере и идти работать кассиром в супермаркет, заканчивать с
карьерой риэлтора. Это очень важно сказать с сохранением внутреннего
достоинства: «Помогите мне помочь Вам».

Была ли эта статья полезной?
Пользователи, считающие этот материал полезным: 1 из 1
Еще есть вопросы? Отправить запрос

Комментарии

На базе технологии Zendesk