Как создать конвейер в сделках?

Этот вопрос не точный, потому что нет такого понятия как «конвейер в сделках». Вы можете конвейеры создать как микросистемы. Это бизнес-процессы первого уровня. Они собственно и являются конвейерами.

Что такое конвейер?

Если в вашей работе какая-то процедура, какой-то набор действий повторяется больше трех раз, какая-то проблема в этих процедурах возникает больше трех раз, то эта процедура, этот бизнес-процесс должен быть записан в виде алгоритма. Пока вы этого не делаете, вы будете постоянно бороться сами с собой. И чем больше вы будете бороться, тем тяжелее вам будет.

Как создается конвейер у риэлтора?

Первое, на что он обращает внимание – это на то, что примерно 60% распределения вашего внимания рабочего времени отводится на создание воронки привлечения клиентов. На создание максимального количества доступных вам по ресурсам и деньгам точек контакта, точек касаний с вашими клиентами.

Например, «ТОП-100 сайтов» дает вам, как минимум, 100 точек касания. Ко второй неделе каким-то образом с помощью различного кросс-постинга с этих порталов, досок объявлений, вы получаете примерно до 2000 точек касания.

Запускаете контекстную рекламу - получаете еще несколько тысяч точек касания.

Это очень легко проверить, когда вы смотрите статистику своей контекстной рекламы. У вас есть такой показатель, который называется «количество показов».

Как правило, в сутки происходит от 3000 до 10000 показов в зависимости от того, насколько, каким образом, по какой стратегии у вас настроена контекстная реклама. Каждый из этих показов – это все точки касания. Дальше вы смотрите по кликам, тем самым измеряете свою аналитику по рекламе.

Какие 3 самых мощных для риэлтора способа привлечения клиентов и создание конвейера получения новых заявок?

Что такое привлечение клиентов?

Заявки пока еще не являются клиентами, это лиды. Клиентами они станут тогда, когда вы с ними сделаете какое-то действие - подпишите договор, возьмете задаток, приведете на показ и каким-то образом с этим клиентом войдете в общий проект. Тогда он для вас становится клиентом. Пока для вас это только заявки - лиды.

Как получить максимальное количество заявок с помощью 3-х самых мощных и доступных риэлтору инструментов?

Вот эти инструменты по иерархии, от самого мощного до наименее мощного:

  1. Ремаркетинг.

Нужно настроить ремаркетинговую кампанию.

Что такое ремаркетинг?

Наверняка многие из вас, заходя на отдельные сайты, замечали в последующем необычную картину: примерно в течение суток, переходя на различные другие сайты, например, на сайты сериалов или на сайты, которые вообще не имеют отношения к первому, посещенному вами ранее сайту, вы вдруг начинаете замечать необычные объявления по вашу душу.

Например, сначала я зашел на сайт «Бизнес-молодость», потом захожу на «торрент-трекер» или на сайт с сериалами и вижу везде объявления от «Бизнес-молодости», где написаны приглашения: «Приходите на тренинг».

Дальше иду, например, на какой-то американский сайт и опять там появляются эти же объявления. Это, так называемые, догонялки. Реклама Вас догоняет.

Однажды зайдя на сайт и ничего не кликая, посмотрели, закрыли и потом в течение нескольких суток за вами эта реклама буквально гоняется.

У лида создается впечатление:

«Ничего себе, вот это они рекламу разместили. Они добрались даже до англоязычных сайтов или до сайтов на иврите».

Большой портал, в котором вся информация на иврите, и даже там вы увидите объявление на русском языке, именно по той теме, такое, которое вы ранее по запросу искали и смотрели на первом сайте.

Ремаркетинг - самый мощный на сегодня инструмент рекламы. И пока его не использует 98% всех компаний, в том числе и те, которые занимаются непосредственно интернет-маркетингом.

Они его просто не используют. А, если даже используют, то очень неэффективно. На сегодняшний день этот способ является, наверное, самой мощной стратегией привлечения лидов.

О ремаркетинге вы можете узнать, зайдя на блог «LP-generator» и в поиске ввести «ремаркетинг». Первая же статья, которая выпадет, кликните и посмотрите её. Там есть и этот пример с сайтом на иврите.

Есть там и инструкция по настройке ремаркетинга.

  1. Контекстная реклама.

Второй инструмент – это контекстная реклама.

Для Украины это больше «GoogleAdWords».

Для России – «Яндекс-Директ» и «GoogleAdWords». Но «Яндекс-Директ» дает в России больший результат.

Существуют специальные сервисы настройки контекстной рекламы, такие как «Aori.ru».

Я его тестировал, мне он не очень понравился по одной простой причине. Для того чтобы там запустить рекламную кампанию, вы должны привязать к одной рекламной кампании бюджет минимум 3000 рублей и больше, в среднем 3000-5000 рублей.

Для большинства риэлторов это очень неэффективные стратегии тестирования. Вы растратите так свой бюджет зря.

Новички, как правило, вваливают деньги в контекстную рекламу, и, пытаясь ее настроить самостоятельно, теряют очень много денег. Показов много, клики идут, но ни одного контакта они вообще не получают, тем более нет звонков. Просто была неправильно настроена контекстная реклама. И недаром существует много курсов, много специалистов, которые помогают вам это сделать.

Как решать эту проблему?

Первое, обратиться к специалисту, например, на work-zilla.com.

Он вам настроит контекстную рекламу «под ключ» за 1000 рублей, максимум 1500 рублей. В эти деньги войдет и подбор 150-ти ключевых слов.

Для нас как для риэлторов лучше продвигаться только по низкочастотным и среднечастотным запросам. Высокочастотники нам не по карману. Мы там будем конкурировать с гигантскими бюджетами -миллионными и стотысячными. Это 100 - 300 тысяч рублей, которые выделяет крупное агентство. А наша с вами стратегия – продвигаться по средне- и низкочастотникам.

Второе решение - применять сервисы автоматизации.

Один, из которых Aori.ru - это легкий и простой инструмент.

Он автоматом подбирает вам ключевые слова, а дальше вы выбираете группу ключевых слов. По сути, он выполняет ту работу, которую сделает за вас фрилансер, и выполняет это бесплатно.

Дальше, вы буквально в несколько кликов настраиваете контекстную рекламу, можете бюджет направить, как я уже говорил, от 3000 рублей. Но при этом, создавая, одно единственное объявление. Там есть хороший помощник для новичков, называется «Муза».

«Муза» помогает вам выбрать даже тематики. По тематике, по анализу вашего сайта, на который вы хотите направить рекламу, «Муза» сама подбирает, рекомендует вам набор ключевых слов.

Это экспериментальный сервис. Там есть возможность размещать рекламу и в социальных сетях, таких как «ВКонтакте», «Facebook», «Одноклассники». Причем вы можете очень гибко регулировать бюджет.

У новичка там за 5 минут выполняется вся настройка. Настраивая там одно объявление, создавая это объявление, оно у вас показывается сразу в четырех самых крупных, мощных сетях контекстной рекламы.

Вот эти сервисы:

  1. «Яндекс-Директ»
  2. «GoogleAdWords»
  3. «Бегун»
  4. «Mail.ru»

Создавая одно объявление, вы демонстрируете его сразу на четырех самых крупных платформах, у которых есть тысячи, десятки тысяч партнеров. И ваша реклама показывается на десятках тысяч сайтов.

Следующий сайт, который я вам рекомендую по контекстной рекламе, называется «Elama.ru». Этот сервис более гибкий. Там вы можете буквально любой бюджет, даже 100 рублей забросить. Естественно, это ничего не даст. Нужно забрасывать хотя бы 1500 рублей для того, чтобы получить результат.

Сервис очень гибкий, подбор ключевых слов делается намного быстрее и качественнее. Я нажал, например, «купить квартиру в Краснодаре», и мне система сразу, в считанные секунды, выдала набор ключевых слов. Дальше я ставлю галочки и перетягиваю ключевые слова в окно своего объявления.

Точно также объявление размещается одновременно в «Яндекс-Директ», «GoogleAdWords», но все гораздо более гибко, проще. И тоже позволяет запускать рекламу в социальных сетях.

При внесении на счет, заметьте, не рекламный бюджет, а просто при внесении разово на счет от 10000 рублей, (у них действует акция на «Elama.ru») специалисты этой компании, настраивают, бесплатно подбирают 130 ключевых слов и бесплатно настраивают вам контекстную рекламу «от» и «до» сразу «под ключ».

Elama.ru является №1 в данном сегменте автоматизированных сервисов управления контекстной рекламой.

  1. «Seopult». Я бы поставил его на пятое место.

Я долго пользовался «Seopult». Он также позволяет настроить контекстную рекламу. Достаточно качественный. Я ничего не могу сказать о «Seopult» плохого. Он очень здорово подходит и для своего продвижения, и для контекстной рекламы.

Но Elama превосходит его в разы. Потому что elama.ru четко заточен под контексты, а не под SEO. Рекомендую вам перейти на «Elama.ru», разобраться, посмотреть обучающее видео. Там достаточно все просто. Система многое выполняет за вас.

  1. ТОП-100

В некоторых регионах его лучше расширить до ТОП-500 или ТОП-1000. Но следует отслеживать аналитику и стоимость привлечения клиентов с каждого из этих сайтов.

ТОП-100 необходимо постоянно ставить под сомнение. Набор тех сайтов, которые вы однажды вбили в ТОП-100, регулярно, примерно каждую неделю, ставьте под сомнение, перепроверяете, с каких идут реально клиенты, а с каких вообще не идут. Старайтесь такие сайты заменять новыми.

Бывает, появляются такие доски объявлений, которые буквально за считанные недели выходят в ТОП-10 сайтов. Они потом также быстро могут и пропадать. Здесь главное – не ограничивайте себя. Старайтесь как можно больше делать точек касания. Тем более, что вам это будет стоить копейки.

Для того, чтобы воспользоваться этими и многими другими инструментами, раз и навсегда поменяйте свое отношение к рекламе, а именно к маркетингу в вашем риэлтерском бизнесе.

Важно понимать, что вы не тратите деньги на рекламу. Вы не несете расходы по рекламе. Вы покупаете заявки. И стоимость покупки заявки в нашем бизнесе настолько низкая, что об этом лучше молчать.

Размещая, например, объявление на ТОП-100 и продавая объект, на котором вы зарабатываете от 3 000$ комиссионных, по сути, эта реклама будет вам стоить в районе 1 000 рублей или 200-250 гривен.

Все зависит от того, насколько вы терпеливы в поиске и выборе исполнителя на сайте work-zilla.com.

Это три самых мощных инструмента, которые позволяют вам в кратчайшее время получить звонки. Используя все три инструмента, вы получаете заявки уже через считанные часы.

У вас есть три основных конвейера:

  1. Конвейер привлечения клиентов - получение просто «холодных» заявок.
  2. Конвейер конвертации этих заявок. Как вы их конвертируете и что вы с ними делаете потом.
  3. Конвейер, который конвертирует заявку или встречу в сделку или в деньги в конечном итоге.

Это три основных уровня.

Есть разные воронки для разных целей. На каждом из этих уровней есть своя воронка. Чтобы это был конвейер, а не просто набор хаотично собранных между собой деталей, я рекомендую 60% времени, когда вы работаете риэлтором в первые полгода тратить именно на увеличение, на максимальное растягивание верхней части воронки - точек касания. Нужно использовать все доступные вам методы по деньгам, по навыкам. Используйте по максимуму те же расклейки, листовки, визитки, те же партнерские сети, партнерские связи.

Была ли эта статья полезной?
Пользователи, считающие этот материал полезным: 0 из 0
Еще есть вопросы? Отправить запрос

Комментарии

На базе технологии Zendesk