Как лучше проводить обучение стажеров, с каждым в отдельности по мере их прихода или набрать несколько человек и обучить группой?

Создать школу «зеленых» риэлторов, которые будут постоянно «греть задницу» вашим «жирным котам». Чтобы «жирные коты» не слишком задирали свой подбородок и нормально работали, понимая, что если завтра он начнет выставлять ультиматум и лениться или тупить, то всегда растет ему минимум 2-3 человека на замену. Причем у риэлтора-эксперта в работе всегда должны находится минимум два стажера, которые выполняют всю черновую работу – расклейки делают, бегают, прыгают, клеят баннеры, делают показы. На то они и стажеры здесь.

Плюс стажер проходит в обязательном порядке двухнедельный план обучения. У каждого босса в коучинговой программе есть уже этот план. Я давал шаблон. Вы его корректировали под себя. 

Там детально расписанный двухнедельный план обучения стажера. Лучше всего, конечно, создавать школу «зеленых» риэлторов на своем предприятии. Это вам гарантирует постоянный приток «свежей крови» на предприятие и будет удерживать в узде «жирных котов». В противном случае «жирные коты» вам «вынесут» весь мозг своими требованиями или ленью. А Вы будете плясать под их дудку, как это часто происходит. И им веселей работать. Они тогда гораздо шустрей двигаются, когда знают, что есть пара человек, которые фактически их уже подсиживают. 

Естественно, и персональное обучение обязательно. Обучение со стажерами строится по следующему принципу: 20% аудиторных занятий, 80 – работа с наставником на маршруте. Наставником выступает часто или руководитель отдела продаж или полевой коуч, который у вас выполняет функции так называемого корпоративного тренера. Когда у вас агентство больше 10 человек, вам такой человек уже нужен. Или выполняйте сами. Но самим выполнять - это большая проблема и хлопоты. 

Первое время, конечно, вы поиграетесь в это. Но вам, как минимум, нужно получить хотя бы базовую подготовку, как полевой коуч. Потому что полевой коуч сильно отличается от директора на маршруте. Директор на маршруте будет только нравоучать и маты раздавать риэлтору.

И как только директор, находясь у клиента вместе со стажером, увидит, что стажер срывает всю встречу, он тут же стажера убирает в сторону, перехватывает управление этими переговорами и закрывает уже дальше на результат. Это самая огромная ошибка, которую может сделать такой директор на маршруте.

А полевой коуч такого никогда не сделает, даже если валится встреча, ему хватит терпения и профессионализма, чтобы дотерпеть до конца встречи и назначить следующую встречу на другой день. Стажер должен это сделать. Потом полевой коуч должен выйти со стажером и с помощью вопросов разобрать ситуацию, привести его к осознанию решения с помощью базовых четырех вопросов:

 

  1. «Скажи, пожалуйста, что ты сейчас сделал правильно в этой встрече?». Стажер перечисляет - первое, второе, третье.
  2. «Хорошо. Я тебя услышал. Скажи, пожалуйста, а что ты сделал по твоему мнению здесь неправильно?». Стажер говорит: «Ну, то-то, то-то. Здесь я неправильно тут сказал. Тут надо было показать документы. Тут это».
  3. «Скажи, пожалуйста, а что из этого, что ты сейчас сказал, можно переделать и когда ты планируешь это сделать?». Стажер говорит: «Ну, я планирую сделать вот это, вот это, вот это. Здесь бы я переделал вот это, вот это, вот это».
  4. «Когда это будет сделано? И что будет, чем ты можешь поручиться, если это не будет сделано вовремя?».

 

И здесь уместен штраф, еще какое-то удержание. Должна быть какая-то цена слова.

Цена слова – это когда человек сказал: «Да, я сделаю», взял на себя ответственность.

Если не сделал, а ему за это ничего нет – то его слова пустые, в них нет цены, человек не готов за них платить.

Цена слова – это значит, что была зафиксирована какая-то сумма, например, контрольная. Если человек условие не выполнил, он просто эту сумму платит или в банк, или вам, или в копилку предприятия.

Цена слова позволяет гораздо больше ответственности добиваться у сотрудников, чем тогда, когда вы не используете это подход.

Есть классный инструмент, который называется smartprogress.ru - сервис достижения целей. Там есть блок «Цена слова», прочитайте, как организовано. Это очень эффективный инструмент в достижении целей и для обучения сотрудников.

Была ли эта статья полезной?
Пользователи, считающие этот материал полезным: 1 из 1
Еще есть вопросы? Отправить запрос

Комментарии

На базе технологии Zendesk